Si nous voulons nous intéresser à la communication, il est très utile de connaître d’abord quel est le style social de la personne ou des personnes auxquelles nous nous adressons. C’est dans cette optique, que avant d’aller plus loin en communication, j’aimerais ouvrir une parenthèse pour aborder avec vous un sujet important et très intéressant. Il s’agit du concept des styles sociaux.
Nous sommes tous conscients qu’il n’y a pas deux personnes pareilles. Ce n’est pas la même chose qui motive ou qui démotive les gens, par exemple, certaines personnes réagissent bien à une remarque positive ou négative, d’autres moins. Pour certains les remarques les stimulent pour aller plus loin, d’autres vont bloquer ou tout simplement rester indifférents.
Plusieurs experts ont essayé depuis des années d’expliquer le fonctionnement des humains. Il existe plusieurs théories complexes, et parfois trop abstraites. Le concept des styles sociaux est concret, pratique et très utile.
Il n’explique pas tout, mais donne une bonne compréhension des comportements généraux des êtres humains. Ce concept fonctionne très bien dans 80% des cas, que se soit au travail ou dan la vie privée.
Le concept:
Il comprend 2 axes ou 2 dimensions:
L’axe de l’émotivité: Il y a des gens qui démontrent peu d’émotivité et il y en a d’autres qui en démontrent beaucoup. Vous est-il déjà arrivé de parler à quelqu’un et de vous dire, j’aimerais bien savoir ce qu’il pense, car vous ne voyez pas beaucoup d’expression sur son visage? Ou dans le cas contraire avez vu déjà croisé une personne qui même avant de vous parler, vous vous dites elle est bien contente ou très triste?
L’axe de l’affirmation: Il y en a qui s’affirment beaucoup et d’autres qui s’affirment moins. Il y a des personnes avec qui cela ne vous prend pas longtemps pour savoir s’ils sont d’accord ou pas. D’autres personnes, au contraire, vont plus vous écouter et demander mais n’auront pas tendance à vous contrarier.
On peut schématiser le concept comme suit :
Le concept dégage quatre tendances et chaque cadran correspond à un style. Pour mieux comprendre chaque style, prenons les cas extrêmes.
En haut, à droite, la personne contrôle ses émotions et affirme son opinion avec beaucoup de fermeté. Le style est dit fonceur ou guerrier.
En bas, à droite, la personne démontre ses émotions et s’affirme. C’est le style de l’expressif ou l’artiste
En haut, à gauche, la personne contrôle ses émotions et s’affirme peu. On appelle ce style analytique ou juge.
En bas, à gauche, la personne contrôle ses émotions et s’affirme peu. C’est le style de l’aimable ou le diplomate.
Dans quel cadran se retrouverait un commandant de l’armée, les ingénieurs et les comptables seraient dans quel autre cadran? Où placeriez vous les acteurs et les vendeurs? Un travailleur social, un ambassadeur seraient où?
On remarque aussi que la majorité possède un style dominant accompagné d’un style secondaire. Pour vous donner une idée, Boumedienne était du style fonceur-analytique et Chadli probablement aimable-expressif.
Le fonceur veut être en contrôle et veut avoir des résultats. Un fonceur est direct et axé vers l’action. Il parle et décide au présent et utilise le contact visuel pour bien se faire comprendre. Ses mouvements sont souvent rapides mais très contrôlés. Il est souvent impatient et les délais sont importants pour lui. Sa question préférée est le quoi. Un fonceur extrême n’écoute pas beaucoup et peut paraître inhumain.
L’expressif veut réaliser ses rêves et avoir de la reconnaissance d’autrui. Il est persuasif et utilise le contact visuel. Il est guidé par son intuition et décide en fonction de ses rêves. Il est souvent verbo-moteur. Sa question préférée est le qui. Un expressif excessif peut prendre beaucoup de place dans un groupe.
L’aimable veut maintenir l’harmonie autour de lui et être aimé par les autres. Son approche est facile. Il a du mal à gérer son temps et accorde plus d’importance aux sentiments et aux relations. Il évite le contact visuel et les situations conflictuelles. Sa question préférée est le pourquoi. Un aimable excessif risque de s’oublier et de se faire passer après les autres.
L’analytique veut être précis et préfère s’intéresser aux faits. Il est prudent et parle lentement. Discipliné, il décide en fonction des faits, et des preuves. Il ne prend pas de risques, ses mouvements sont contrôlés et calculés. Il est plus à l’aise avec des objets qu’avec des personnes. Sa question préférée est le comment. Un analytique excessif, risque de ne pas prendre de décisions car il n’a jamais assez de faits et de preuves.
Faire et ne pas faire avec chaque style: (prenons l’exemple de votre patron)
Avec un fonceur il faut démontrer du leadership, de la confiance en soi. Il vaut mieux parler de performance et de résultats. Il faudrait toujours offrir des choix à un fonceur. Il faut faire attention à ne pas se montrer hésitant (verbal et non verbal), éviter les détails et surtout ne pas affronter ou agresser.
Avec un expressif, c’est toujours mieux d’établir une relation amicale et lui poser des questions personnelles. Il aime qu’on soit à son écoute et qu’on le regarde dans les yeux. Il vaut mieux parler des gens que des objets avec lui. Si on veut avoir son attention, il ne faudrait pas oublier de le complimenter. Il faudrait éviter d’être directif et lui donner des ordres. Il ne s’intéressera pas à vous si vous donnez trop de détails.
Avec un analytique, préparez vous et organisez vos affaires avant de le rencontrer. Votre discours doit être pertinent et prouvé par des détails, des exemples et des faits. Il faut être direct, prudent, patient et tenace. Il est conseillé d’éviter de viser une relation amicale avec lui. Il ne faut pas le bousculer pour vous donner une réponse rapidement et éviter de démontrer vos émotions.
Avec un aimable, vous pourrez débuter par un commentaire personnel. Avec lui vous pouvez parler des dimensions humaines. Il faudrait l’écouter, le rassurer et proposer votre aide. Il faudrait éviter de le dominer et de parler de contrôle.
C’est un bref résumé de ce concept, il est utile de le connaître pour pouvoir d’abord se situer soi même et réaliser ses plus et ses moins. En plus, il permet d’avoir une bonne idée sur les actions et comportements des personnes autour de nous.
Pour finir illustrons par un exemple : Vous deviez remettre un rapport à votre patron, ce matin et vous n’avez pas fini. Que lui dîtes vous?
Si c’est un fonceur :
Bonjour, patron. Je n’ai pas fini le rapport mais j’ai consulté Rachid et il m’a donné l’information qui me manquait. Je peux vous rencontrer demain matin ou après midi, comme vous voulez.
Il va plus apprécier et vous respecter. Vous avez prouvé que vous étiez en contrôle de vos affaires et vous lui donnez le choix à la fin.
Si vous arrivez hésitant et que vous dîtes :
Heu, bonjour patron, je n’ai pas fini, je crois qu’il me faut plus de temps. Il va tout de suite, penser que vous n’avez aucun contrôle sur votre travail et ne vous accordera pas beaucoup de crédibilité
Si c’est un expressif :
Bonjour patron, vous êtes en forme ce matin. Je n’ai pas fini le rapport, mais je me suis organisé pour vous le donner demain matin. Je serais prêt , c‘est sûr. Il est plus ouvert à vous écouter car vous vous êtes d’abord intéressé à lui et après vous lui avez montré que vous êtes en contrôle.
Si vous dîtes en ayant l’air d’avoir peur :
Bonjour patron, je n’ai pas fini le rapport car je n’ai pas compris ce qu’il faut faire. Il y a de fortes chances, qu’il se dise que vous n’êtes pas compétent et en plus vous ne vous intéressez pas à lui.
Si c’est un aimable :
Bonjour patron, vous allez bien ce matin? J’ai besoin d’aide je ne peux pas faire le travail tout seul, pouvez vous m’aider?
Il va vous aider et vous consacrer le temps qu’il faut en vous appréciant. Si vous dîtes en étant trop sûr de vous:
Bonjour patron, je n’ai pas fini le rapport car mes collègues ne sont coopératifs. Il va trouver que vous jugez les gens autour de vous et que vous vous croyez mieux que les autres.
Si c’est un analytique :
Bonjour patron, je n’ai pas fini le rapport car il me manque le prix pour déterminer le coût de la marchandise. Je vais l’avoir cet après midi à 3h et je vous remet le rapport à 5h. Il va vous adorer et vous pourrez devenir son bras droit. Si vous dîtes :
Bonjour patron, comment ça va ce matin. Je n’ai pas fini le rapport car j’ai beaucoup d’informations qui me manquent et je ne sais pas quand je pourrais le finir. Il va se dire que puisque vous êtes trop vague vous n’avez peut être même pas commencé le rapport et c’est pour cela que vous avez insisté pour vous lui demander comment il allait.
Nacera kherbouche, MBA expert en gestion de performance & business coach
